个人与企业的故事图片
冬去春来，年复一年。转眼间，永州滨江酒业与水井坊的“生死之交”已整整12年。回望走过的路，酸甜苦辣，仍历历在目。
2008年12月，我们几个“下岗职工”筹集了60万元在滨江广场边开了一个JG酒专卖店。
开业不久后的一个周末，天空飘着蒙蒙细雨。我们几个股东围着火炉，你一言我一语，聊着发展规划。忽然，一个小伙子提着标有水井坊字样的纸袋，冒雨走进我们店。他一进来就自报家门，说是水井坊的销售人员小黎。他从纸袋掏出半瓶水井坊和一个水晶包装盒，动员我们经销53°水井坊。临走时，小伙子反复说：“53°水井坊是个好产品，你们几个老板好好商量。”
俗话说“来得早不如来得巧”。那天，我们讨论的一个重要议题就是选品牌。几个股东先后接触并研究了HXF、LYH50年、HHL3个品牌。小黎的推荐，让53°水井坊也被列入到候选品牌。
水井坊虽是老品牌，但那时永州市场正处最低谷，酒水类的老经销商和大经销商很多还没接纳水井坊。我们5个股东在征求亲朋好友意见时，也是反对声居多，赞成的少。但我家老韩给我们分析说，水井坊是老品牌，有“中国白酒第一坊”之称，文化底蕴丰厚，一度是中国高端白酒的龙头老大，现在虽处于低谷，但东山再起的概率很大；滨江酒业是一个刚起步的小企业，大品牌不会找你合作，你的资金实力也满足不了大品牌的要求；与水井坊和JG酒合作，做好产品高低搭配，是现实选择，也是理想选择。我们几个股东，都觉得老韩的分析有道理，于是追加30万元购进100件53°水井坊，开启了滨江与水井坊的合作之旅。
那段时间，我们几乎每天晚上请人品酒，股东分工轮流推广，全力推介53°水井坊。功夫不负有心人。通过3个月的努力，53°水井坊逐步被人接受，团购客户达30余家，第一批100件货全部销完。
产品是卖完了，但资金回笼比较慢，要完成厂家的进度任务，还需股东追加投资。关键时刻，两名股东以推广工作非常辛苦，精力不够为由要求退出公司，另两名股东也不愿意追加投资，公司面临倒闭危机。
我是发起人，本着对朋友负责的态度，征得全家同意，我以个人房产抵押贷款40万元，收购了两名股东的股份，成为公司最大股东。凭着对水井坊的信心和一腔热血，通过艰苦努力，2010年销售翻番，至2012年，永州区域53°水井坊的销量甚至超过水井坊井台和典藏的销量之和。
然而好景不长。2012年10月，随着“禁酒令”的颁布，公务用酒量大幅锐减，公司销量断崖式下降。公司开始出现亏损，其他股东纷纷撤股，我只能勉强独自支撑。一年时间，几乎亏完了几年的积攒，好在公司总算熬了过去。
2014年，水井坊新品臻酿八号上市。我觉得产品不错，揽下了永州城区的经销权。由于各种原因，臻酿八号的上市很不顺利，可谓起步为艰。由于水井坊在永州的整体市场氛围不佳，加上永州名酒店习惯到长沙“倒货”，臻酿八号批发困难。我与永州的水井坊区域经理李经理都感到前所未有的压力。好多次，我是彻夜难眠几度准备放弃。我家老韩就给我讲起了“舍得”智慧，凡事有舍有得，先舍后得。他还说有投入才有产出，要我坚定信念。
为尽快走出困境，在水井坊湖南总代湖南新鸿基贸易有限公司的指导下，我们决定实施“团购拉动+精准客服”，实行“一店一策”的策略。甲单位需要请客，我们给品鉴会；乙协会开会聚餐，我们赞助酒。甲店不要品鉴酒，我们换成品酒；乙店要求按高桥裸价结算，我们加快费用兑付速度……只要客户能帮我卖臻酿八号，我都尽力满足。在最艰难的时候，我们必须依靠新鸿基的补贴才能实现保本出货。
一分耕耘一分收获。在水井坊和新鸿基的鼎力支持下，通过两年的艰辛努力，2017年臻酿八号在永州初步打开局面。从2018年开始，水井坊的销售更是一年上一个台阶，滨江酒业也一年比一年好。
忆往昔，心潮澎湃，感慨万千。为了经销水井坊，我一度将家里仅有的两套房子全部抵押贷款，并借了亲戚朋友30多万元。我和滨江酒业与水井坊发展生死相依。好在天不负人，水井坊不仅帮助滨江走出了困境，而且让我悟出了一些发展之道：品牌合作，是经销商的立业之本；精准服务，是经销商的发展之基；先舍后得，是经销商的发展之魂。这些弥足珍贵的“道”，必将引领滨江提质换挡，阔步前行。所以，我经常给厂家和酒类经销界的朋友说：滨江与水井坊的交情，不仅是患难之交，而且是“生死之交”。这种“生死之交”，培育了滨江酒业对水井坊的特殊情感，铸就了滨江人对水井坊品牌的绝对忠诚。（作者：永州市滨江供应链服务有限公司 蒋艳玲 编号：35）
[责编:陈舒仪]
[来源:三湘都市报]
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